——记陕西省太白酒业有限责任公司党委书记、董事长张吉焕本报记者 陈贤义 惠庆莲

　　“太白陈香透瓶外，诗仙遗风凝酒中”，驰名天下的太白酒，早就享有“西部明珠”的美誉。然而，曾几何时，太白酒也蒙尘失色，挣扎在生死边缘。几多艰辛与阵痛，在经过阳光的洗礼之后，太白酒和太白酒业犹如凤凰涅磐，重新找回了自己的位置，除了继承，更多的是创新。
　　近年来，陕西太白酒业生产的太白牌系列酒风靡市场。曾在1998年濒临破产倒闭的原太白酒厂，已成为陕西省白酒行业独领风骚的著名企业。毋庸置疑，这是陕西太白酒业有限责任公司党委书记、董事长张吉焕带领全厂干部职工卧薪尝胆、励精图治而创造的奇迹，是用团结统一、顽强拼搏、务实创新、谋求发展的“太白精神”演绎出的时代经典与强音。张吉焕上任后实现了“一年脱险、两年脱困、三年步入良性循环、四年达到高速发展、五年进入全国白酒100强”的总体经营目标。9年来，产值、销售和利税三大指标，每年均以40％以上的速度增长。

天降大任 临危受命

　　据考古发现和史料记载，太白酒的历史可追溯至远古时期，有数千年的历史。从古至今，在历代太白酒人的不懈努力和精心培育下，太白酒这朵历史悠久、博大精深、独树一帜的酒文化奇葩得以根深叶茂、传承发展。
　　成立于1956年的陕西太白酒厂是眉县的国有工业企业，是地方的财政支柱。多年来这里一直散发着沁人之香，可是随着计划经济向市场经济转变，市场竞争的残酷无情表现了出来：1998年以前，当时维系企业生存的产品只有三个品种，导致企业连续5年亏损。到1998年6月累计亏损2228万元，拖欠银行利息690万元、国家税款1239万元，资产负债率高达133％，经营业绩跌到了历史最低点。企业陷入困境，危机四伏。除了人心涣散、思想混乱以外，最大的问题是企业前景暗淡。昔日很受市场欢迎的太白酒已经“凤凰落架”，企业因为资不抵债，银行拒绝贷款。在这种情况下，陕西眉县委、县政府决定从领导班子入手，解决太白酒厂问题。问题的核心是谁去挑这副重担，最后集中到当时任县财政局兼地税局局长的张吉焕身上。
　　这个曾任县政府办主任、计委主任、计经局局长、财政局局长兼地税局局长的政府官员，放弃了前程如锦的“金饭碗”，服从了组织的决定，端起了这个“泥饭碗”。
　　当时摆在张吉焕面前的是一个很难收拾的残局。面对企业的窘境，他深感要让一个烂摊子重新焕发生机，确实很不容易，且责任重大。他深深懂得，这是一场十分艰巨的硬仗，是对自己胆识和能力的严峻考验，惟有发扬共产党人坚韧不拔的精神，发动工人自己救自己，才能焕发新生。正所谓观念决定发展，思路决定出路。于是，他排除干扰，下车间、访职工、熟悉情况，从整顿和加强管理抓起，决定尽快恢复生产。
　　恢复生产需要启动资金。银行贷不到款，他就把目光投向市场，向销售商去借钱。当时的太白酒只有14个经销商户，他和企业销售部的经理一起一户一户地登门拜访，销售商终被张吉焕的赤诚所感动。在不到一个星期的时间里，他就借到了170万元，停产已久的设备开始转动，销售市场逐步打开，当年就实现扭亏为盈。
　　9年来，张吉焕带领干部职工在市场经济的大潮中奋力拼搏，使太白酒顺利地走过了“脱困年”、“效益年”、“管理年”、“质量年”、“发展年”、“创新年”，一年一大步，跨越发展，重新走向辉煌。据记者了解，该公司已新建设厂房18000多平方米，新建全自动生产线4条，做到了当年开工、当年投产、当年见效，新增销售7000万元，新创利税800多万元。2007年又投资4000万元，增加白散酒容库3300千升，新上成品酒灌装生产线5条，使公司年综合成品酒生产能力由现在的2万千升提高到5万千升，为综合销售达到10个亿、进入全国白酒企业20强创造了条件。

加强营销 创新理论

　　张吉焕出生在眉县农村，当过村干部、乡镇干部、县级部门领导，但一直没有直接管理过企业。当时的老职工对他也议论纷纷：“一个行政干部，能不能把企业管好？他会把企业带到什么地方去？”
　　从计划经济向市场经济转型的过程中，太白酒付出了沉痛的代价。要防止历史的悲剧重演，靠什么来制约呢？张吉焕上任以后，利用多年来博览群书和工作实践所获得的知识，带着企业在发展中学习研究。他把市场经济理论与企业发展的实际结合起来，提出了不少在书本里找不到的通俗论断：如“先有市场，后有工厂”，“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，“市场是企业生存的土壤，是企业竞争的前沿阵地”，“让商家赚钱是工厂发展的硬道理”，“占领市场要靠质量加诚信”等等。他用这些通俗易懂的市场理论教育员工，指导企业各方面的工作，使领导班子、全体员工和整个企业及产品都实现了向市场经济的转变，使太白人认识到只有全面提升企业经营理念、刷新企业管理，才能使太白酒永葆生机，只有依靠调整思路、激活市场才能走出去。这几年，经过不断地总结反思、修正完善，他提出了“人诚酒醇”的企业格言，确立了“质量＋诚信、网络＋终端、管理+服务”的经营理念。
在这一理念的延伸下，制定了“以终端消费拉动终端销售，从而带动批发市场，为经销商创造货流顺畅的营销渠道”的经营策略和《销售工作指导书》、《太白酒市场管理细则》，实现了营销模式的“三个转变”：一个是将通路型销售向网络型营销转变，建立点多面广的销售网络，将产品做到经销商、零售商、商场、超市、卖场和零售店，让产品在市场上扎下根。第二个转变是将单纯的批发型出货向终端分销型出货转变，细化市场分工。推行一县一商，一品一商，经销商互相之间经营的品种不打架，价格执行比较好。第三个转变就是将无序的价格竞争向有序的售后服务转变，规范市场秩序。经销商主要是依靠价格来竞争，互相之间产品在市场上的销售价格越卖越低，这直接影响了经销商的效益，也影响了公司的效益。为了实现这个转变，他要求经销商之间不允许用价格来进行竞争。把竞争放在售后服务方面，规范市场秩序，使市场价格始终保持稳定的态势。几年来的实践证实，这些符合市场竞争特点、满足企业发展需求、体现“双赢”原则的思路是完全正确的，它涵盖了太白酒业的经营哲学和价值取向，是团队精神的结合体，为企业提供了动力源，是企业的灵魂。
　　通过导入先进的理念，重新审视自己的营销思路和模式，进而丰富扩大经营成果。这几年，太白酒业与省内外130多家经销商建立了良好的业务合作关系，实践使他们进一步认识到，经销商是企业的衣食父母，是联结企业和消费者的桥梁与纽带，也是推动产品销售与拉动消费的主干线。因此，只有建立唇齿相依、共谋双赢的厂商关系，才能使企业实现可持续发展。同时，他们对产品买断商采取“AAA”级、“AA”级、“A”级和“B”级四个等级综合考评管理办法，分开档次，支持拥有优势品牌的大商户，限制成熟市场品牌泛滥，取缔劣势品牌，加强网络化建设速度，把太白酒品牌进一步做大做强。

以质为先 打造精品

　　质量是企业的生命，是创造名牌、扩占市场的“通行证”，也是企业生存、发展和走向辉煌的保证与关键。如今的太白酒业从厂部到车间和班组都树立了诚实守信的理念，将“集千古妙法，构质量大堤，酿太白美酒，与诗仙同辉”的传统意识，同现代酿造工艺融和为一体，建立了严密的质量保证体系。为了保证质量，张吉焕提出了“三大措施”、“四不放过”。
第一，进行《质量振兴纲要》、《产品质量法》等方面的培训，以此对职工不定期地进行质量意识的宣传，把提高产品质量与提高员工素质有机地结合起来。他说，职工魂系企业，企业魂系产品，产品魂系质量，良好的产品质量是赢得市场的基础。在质量保证体系上，首先严格了工艺纪律，规范了工艺操作规程。广大操作工严格按照工艺程序和规范实施操作，发挥了各车间工艺员和生产部门工艺监督员的作用，使现场管理得到了强化。
　　第二，实施产品质量责任追究制度来确保产品质量的提高。无论哪个部位、环节出了质量问题，都会被查到。
　　第三，完善产品质量控制手段，凡是关系到产品质量的设备和原辅材料，都严格按照质量标准执行，坚持质量一票否决制。
“四不放过”即对影响产品质量的因素查不清楚不放过；措施不落实不放过；质量未改进不放过；未采取纠正措施的不放过。
面对白酒低度化的发展趋势和市场消费趋势变化的要求，张吉焕积极支持技术人员开展技术创新，在不断试验、探索和总结的基础上，成功研制开发了“多粮酿造、发酵成型”的“凤兼复合型太白酒”。该酒面世以来，以其卓尔不群的品质、个性鲜明的风格、独具魅力的特色，深受消费者青睐。2007年11月18日，“发酵法凤兼复合型白酒生产工艺研究项目通过了省级科技成果鉴定，这标志着中国白酒又一新型酿造工艺正式定型。
　　白酒冬季沉淀是影响产品质量、企业信誉的“老大难”问题，为了解决这一重大技术问题，1999年初，该企业成立了技术攻关小组和三个实验小组，制定了攻关实验方案，并修改了质量管理体系版本，细化了质量管理要求。通过反复实验，找出了沉淀的原因，确定了解决沉淀的技术方案和工艺路线。按新工艺和配方投入批量生产后，没有发生一起沉淀事故。张吉焕等人关于这一难题的论文《凤型白酒除浊过滤技术初探》，更是被同行业视为“真经”，不少外地同行还专门来太白酒公司“取经”。
　　品牌是产品和企业的形象，是一种无形资产。多年来，太白酒公司以其悠久的历史、独特的风味和精良的品质，被消费者认同与钟情。公司也通过品牌提升实现了企业的超常发展。正如张吉焕董事长所说：“一个现代化的企业，不能靠单一经营的模式，在发展中还要寻找新的经济增长点。”太白酒公司依托“中国优质酒”、“陕西名牌产品”的响亮牌子、可靠的产品质量和丰富多彩的酒文化引导消费者，精心打造一系列名优品牌，开发出三个香型、60多个品种的系列产品，受到广大消费者的青睐。在2005年中国酿酒工业协会举办的全国白酒质量检评活动中，太白酒公司有两大系列三个规格的产品荣获全国质量优秀白酒称号。据了解，这次检评是近年来白酒行业最具权威的检评活动，全国194个产品参评，参评白酒均由中国酿酒工业协会统一在市场上抽取。在理化、卫生指标检测合格的基础上，由国家级白酒评酒委员采用人与计算机相结合的方法进行感官检评，成绩优秀的授予全国质量优秀白酒称号。
　　根据市场变化和消费者需求，太白酒公司先后研制开发并推出磨砂太白酒、新普太白酒等产品，完善通路产品结构，巩固了低端市场；改造提升了六年老太白、十年老太白等系列中档产品，开发了太白大手笔、洞藏二十年等高档产品，扩大了太白酒在中、高端市场的占有份额。目前，公司已形成了太白大手笔、洞藏太白酒、一壶藏太白酒、太白家宴、老太白系列、普太等深受消费者喜爱的强势品牌。
　　为实现公司的战略目标，张吉焕在公司内部管理上提出了人事、薪酬、核算、管理的四项改革；推行了产品线整合、产品价格提升、经营方针调整和内部挖潜节约的四项管理措施。辛勤的耕耘终会获得丰硕的果实，2007年，太白酒业销售收入突破4亿元，利税超过6600万元，同比分别增长19%和21%。
　　弄潮扬帆，千回百转，张吉焕的一腔热血没有白费，他的太白酒事业越来越红火了。作为企业家的张吉焕也成为全国“五一”劳动奖章获得者、享受国务院特殊津贴的专家、全国食品行业质量管理优秀领导者、全国酿酒行业百名先进个人、中国酒业卓越贡献者、陕西省质量管理先进工作者、宝鸡市有突出贡献的拔尖人才等。张吉焕，不愧是白酒行业的专家、三秦大地叫得响的企业家……